Episode 89: 柠檬访谈 - Lydia Jiang, Regional Vice President of Canada Life

骅：大家都知道，我们的播客是以分析商业案例为主，但是一直以来，也有很多听众朋友们希望我们能够访谈一些职场商场的精英，分享他们个人成长的故事，学习他们是如何把个人遇到的挑战变成机会，把柠檬变成柠檬水的。

Poy：挑战无处不在，不仅仅是商业会面临挑战，我们自身也是每天都在面临着挑战，所以职场精英们的成长故事，也是非常契合我们播客的主题的。

骅：那么今天首次的柠檬水访谈节目里呢，我们邀请了一位在加拿大金融领域担任executive职位的女性职场精英，Canada Life Regional Vice President, Lydia Jiang。首先要说一下为什么会邀请Lydia作为首位我们访谈的嘉宾呢？那这个呢还起始于Poy的介绍，然后当我们有机会与Lydia做了初次交流之后呢，就立即被她的职场故事所吸引。

Poy：是的，其实我很早就知道Lydia，而且也从各种业界前辈那里听到过Lydia的美名，有听说过她是如何在Sun Life从基层做起，后来加入Canada Life，负责销售管理工作，说她如何的敬业，如何成绩突出。这十来年的职场生涯，火箭速度的提拔，目前已担任 Canada Life 的区域副总裁（Regional Vice President），管理范围不仅覆盖安大略省，还延伸至加拿大东部的海洋三省，其职责早已超越华人市场，涵盖各族裔的整个团队管理。

其实在加拿大，有很多华人还有机会在大公司扮演一些中层重要角色，但是很多人，到了director这一层，就很难再上去了，原因各种各样，无外乎文化壁垒，社会关系网，自我突破等等。所以，在销售管理领域中，我们惯性思维，会认为华人顶多是做到华人市场的leader，很少有华人能突破这个圈层，成为涵盖各族裔的销售管理的leader。这是Lydia非常难得的地方，而我真正见识到Lydia在职场中，释放出来的能量，在东西方文化中融合得非常自如，还是在去年Canada Life的全国峰会上，Lydia带领着Canada Life各后台部门为大家奉献的精彩的行业峰会，她在全加拿大几百号top sales的几天的峰会上，主场做战，很有大女主的挑大梁的气场，让我为我们华人女性有这么自信、自如的职场精英，由衷地感到自豪。

说了那么多，首先欢迎Lydia来到“柠檬变成柠檬水”播客，非常谢谢您从百忙中抽出时间来与我们分享您的职场故事。那么您是否可以先向我们的听众介绍一下您自己，作为Canada Life的区域副总裁，您的主要职责包括哪些方面？

Lydia：首先，非常感谢Poy的引荐，让我有机会认识俞骅姐，了解柠檬变成柠檬水，更有幸能参与进来进行这么一次对话。说到我的职责范围，简单的说就是客户关系维护。加拿大人寿Canada Life是加拿大第一家保险公司，业务范围包括个人和团体人寿健康险，退休理财基金。我主要负责个人保险和基金投资业务的。我的客户就是授权的代理公司，持牌保险理财顾问通过这些代理公司销售我们公司的产品。对外我要和同行竞争，让代理公司多销售我们的产品，对内要让公司内部了解客户需求其中包括产品，服务，数字化销售工具等，这里指的客户，包括代理公司，持牌保险理财顾问和保单的持有人。当客户对我们的服务不满意的时候，我还需要出面协调。要知道等邮件或者电话打到我这里来的时候，客户往往已经失去耐心了。大到制定销售计划，小到保单出单速度慢都是我工作范围职责所在。

骅：听完你这段介绍，真的特别佩服你每天要在“外有市场竞争、内有客户抱怨”的双重压力中穿梭，还要保持专业和耐心，太不容易了！

而且我特别喜欢你说的等客户的电话打到你这的时候，他们往往已经失去耐心了。真的感觉特别真实！我自己也是如此，等我接到客户抱怨电话或者Email的时候，情况应该是比较严峻的了，哈哈。

那么说到这里，我想我们的听众朋友们都想知道您是如何进入保险行业的？当初加入 Sun Life 以及后来转到 Canada Life 的过程中，是什么吸引了您？然后在一个全新的环境中，您是如何在竞争激烈地加拿大金融行业，不仅站稳脚跟，并且一步一个脚印地逐步地成为一位拥有独特资源与技能的女性高管？这个当中有没有遇到什么职场挑战呢？您是如何克服的？

Lydia：我进入保险行业就和所有的持牌保险理财顾问一样，绝对不在长大了要干什么的名单里。作为一名在温哥华上大学的留学生，我算是第一批大学毕业就给三年工签的受益者，但是由于没有永居身份，工作也不好找，也是通过朋友介绍给一位做得比较成功的保险经纪做助理开始的，所以和大多数人一样，需要一份工作，没有特地选择进入这个行业。拿到永居身份后，就决定和当时的的男朋友，现在的另一半来多伦多闯一闯。

2012年来了多伦多，在Sun Life做inside sales support，只负责华人生意，经过几年的努力Sun Life从没有专属的华人销售团队，慢慢组建了一个小团队，我有幸参与和见证了这个过程，当Canada Life找到我说要组建华人销售团队的时候，我很高兴，觉得自己的机会来了。于是满怀信心的接受了这份邀请，然后就开始真正明白了什么是机遇与挑战并存，理想很丰满，现实很骨感，自己还是年轻了，2016年进入加拿大人寿，8个月以后公司进行了一次大调整，一起工作的团队走了一半包括请我去组建华人销售团队的老板，我虽然留下了，但是新的老板，新的计划，不出意外我成了公司东部唯一一个说中文的销售经理，没有任何支持，关注华人市场变成了只存在ppt里的填空白的项目。

在这里我借用一下哪吒的话，我命有我不由天，我充分利用了没人管我的这个“优势”，从客户角度出发，提供最好的服务，慢慢地和华人授权代理公司以及保险理财顾问建立了良好的的合作关系，而这就是今天我能走到现在的坚强的基础，当然当时想不到这么远，仅仅想要用心提供最好的服务。琢磨着，老板总需要有人干活，只要我每年完成销售指标，老板满意，客户满意，我就有工作可以养家糊口了。现在回头看看可以很轻松地和大家说说，过程中有很多次都想放弃，中间也3次拒绝了别家保险公司的邀请，因为经历过了就深知在大公司上班，我们少数群体，要有话语权及其坚难，简单地讲就是在哪里都一样，虽然我们总觉得邻居家的草地比自家的绿。

Poy: Lydia您刚刚那段分享我听得特别有感触，也特别有画面感。

尤其是你说的那种“我命由我不由天”的故事，特别打动我。在没有资源、没有团队支持的情况下，你反而用“没人管我”当作空间，自己闯出了一条路。我相信很多听我们节目的朋友，一定会从你的经历中获得能量。

我记得您曾提到，您并没有主动申请 Regional Vice President 的职位，而是您的老板问了您‘Why don’t you apply?’ 这让我很好奇，在职业发展中，很多人可能会低估自己的潜力或者觉得自己还没有‘准备好’。当时，您为什么没有主动申请？听到老板的这句话后，您的心态和想法发生了怎样的变化？

Lydia：我虽然没做过高管，但是也深知越往上走越要懂得办公室政治的道理。我想通过前几个问题的交流，大家应该能感受到我是个性格比较直接的人，我有自知之明，搞不了办公室政治，也不想搞。

另外，我深知保险金融行业是白人的天下，是男人的天下，是靠嘴吃饭的，这些我都没有优势，或者说根本没有。所以当我现在的老板2年前找我的时候，我毫无压力地实话实说，我之所以不申请我现在的职位是因为我一个亚洲人，还是女性，英语还不是母语，第一代移民，什么关系背景都没有，还连升2级，我为什么浪费时间申请？因为我的申请连HR都过不了。

所以，虽然这个工作是个全新的职位，全新的团队，全新的老板，我接收这份工作的时候没有人告诉我该怎么做，但是我今天做到了，想和大家分享的是机会永远是给有准备的人的，不管碰到什么困难和障碍，只要保持谦逊的态度，愿意学习，有责任心，有大局观，眼界放宽一点，看得远一点，不要急功近利，一步一个脚印，成功不是一蹴而就的，真的是日积月累。

这件事情还说明一点，我和我老板都在不了解双方的情况下，一个敢给机会，一个敢接，都是抱着只能成功不能失败的信念才走到了今天。至于你提到的很多人会低估自己的潜力或者觉得自己还没有“准备好”这个话题，我想说时代不同了，其实现在这种情况有了不小的变化。

以前说实话我不是很关心这个话题，现在因为慢慢要组建自己的团队，对于人才的引进和管理有了一些了解和尝试，当然在这个话题上我还是小学生，也请大家能不吝赐教。我相信有在白人大公司工作过的人都会发现华人一般都是吃苦耐劳，闷头苦干，希望老板能看到自己的努力和上进，给自己升职加薪，逢年过节送个礼啥的也不是什么问题，但是就是不会在团队面前表现自己，不懂得体现自己的组织能力和管理能力，集体活动参与度不强，最主要的一点就是不会和老板要求升职加薪，想要升职加薪只能通过跳槽一个途径。

老外就完全不同，对自己的职业规划相对清晰，会和老板在年终总结的时候了解自己在晋升道路上需要努力的方向和不足。而现在的年轻人，不管是华人还是老外，大家都觉得很有能力，一个岗位干个一两年就觉得自己已经准备好了可以升职了，没有升职机会就跳槽，大多数人目的只有一个，谁给的钱多就去哪里，没有真正的职业规划。觉得自己没有准备好的大多数是80后，我也年轻过，也经历过这些心路历程，其实，我们的人生哪有准备好的时候，你只需要知道自己想要什么，然后干就完了。

骅：Lydia您刚才这段话，说出了多少我们职场华人的心声。特别您刚才说得，“我一个亚洲人，还是女性，英语不是母语，第一代移民，什么关系背景都没有”，我听得真的忍不住点头。因为我也真的太熟悉这种感觉了，我们策略咨询行业也是如此。真的就是明明自己很努力，但在“主流规则”面前，好像一开始就输了起跑线。

所以我特别佩服的是您面对这样的情况，不是在抱怨，相反，是用行动告诉大家，机会不是你等来的，而是靠你不断积累实力，最后才有可能“配得上”那个偶然来临的瞬间。我很喜欢你说的“一个敢给机会，一个敢接”。有时候我们觉得自己没准备好，其实也许只是缺少一点点勇气而已吧。

在我们的上一次交谈里，您提到加入 Canada Life 之后，亲自从无到有建立了华人市场营销策略。那么能否分享一下当时的市场环境？您是如何说服公司重视这个市场的？您认为华人群体在保险和理财需求上，与其他市场相比有哪些不同？在推广华人市场服务时，您遇到过哪些挑战？哪些策略被证明最有效？

Lydia：华人移民到了一个新的环境，有为了孩子的前途来的，有为了退休生活来的，有出来闯事业的，也有来看看的，总之原因很多样，但是刚来的时候一般都比较看重稳健，安全的投资理财产品，因为加拿大有比较系统的税务体系，于是合理规划投资所得税也成了考虑投资产品的重要因素之一。

资产的传承更是我们华人辛苦一辈子的最大目地，当然也是很多其他非华裔市场的需求。加拿大保险公司销售的分红人寿保险就非常符合华人的需求。华人保险理财顾问看准了这个市场，做了很多努力，让华人客户慢慢了解和接受这个产品。在华人市场的销售份额上升了，公司就愿意在这个市场上做投资，所以，不是我一个人的努力的结果，而是大家努力的结果。至于过程中的挑战，还是非常多的，至今还有很多难题需要慢慢让加拿大保险公司了解和接受，我们的道路还是非常任重而道远的。

举几个简单的例子，我们都知道过去保险行业在国内的声誉是很差的，国内来加拿大的人一听说这是个保险产品都是望而却步，不接受的，通过保险理财顾问的努力和我们各大保险公司的销售支持，随着来加拿大移民的人越来越多，对加拿大保险市场的了解进一步加深，让我们的华人客人慢慢接受了保险投资理财。

一些投资移民了解了分红人寿产品后就想购买大额度保单，于是又出现新的问题，保险公司不批给投资移民想要购买的额度，这里会牵涉到一些专业问题，我就不详细说明了，总之大客户就不开心了，想着在国内都是保险公司求着卖给他们，怎么这里还不给多了？

我们现在在攻克老问题的基础上又会面临新的问题，其实很多问题在本地主流市场也会碰到，但是同样的问题发生在华人市场上就会被放大，因为公司会觉得华人市场还不是 非常成熟和稳定，有很多未知，虽然加拿大人寿Canada Life已经有超过175年的分红保单历史，有着全加拿大最大的分红投资账户，我们却没有足够的数据来更好的了解这个市场做出预测。完全要靠我们这些前线人员和有担当，有远见的公司高级管理层，像我老板这样的人的支持。以人为本，站在客户的角度思考问题，让决策者多和客人接触，多出去看看，才能做出适应市场需求的决定。

Poy：Lydia，您刚刚这段分享让我想到一句话：华人市场的开拓，真的就是“不是一枝独秀，而是百花齐放”。虽然华人市场的成长不是某一个人的功劳，而是整个行业、整个群体，一点一点积累出来的成果，但是您也是其中那个“推动者”和“见证者”之一。

而且我也特别感受到您说的那种“既要打通文化差异，又要赢得内部信任”的双重挑战。有时候我们自己都已经知道这个产品好、客户需要，但如何协调各方的资源，说服总部的支持跟上，反而是最难的那一步。

那么Lydia，您现在工作的管理范围已经扩展到多个省份，并涵盖不同族裔的团队。跨文化管理和单一族裔团队管理相比，最大的不同是什么？在领导这样一个多元化的团队时，您是如何建立信任、协调不同文化背景的员工的？从最初专注于华人市场，到如今管理整个团队，您的角色发生了怎样的变化？

Lydia：前面我有提到过在团队建设和人才管理上我还是初学者，我每天都在学习，向我的老板请教。我最大的感触不是各个族裔在工作方式和理念的不同，而是每个人对每个岗位的理解不同，责任感不同，对同一件事情处理的要求不同。

作为管理者，我们不能用对自己的高标准，严要求来管理自己的团队，而是要因材管理，找到团队成员的闪光点，用他们能接受的方法来引导和管理，我还在慢慢接受不可能团队里所有人都是High performer，有时候有些人能力很不错，只是他的技术能力和责任心不适合这个岗位，或者说没达到我对这个岗位的人员的要求。

举个例子，我老板是白人，他和我的工作风格很相似，每天都要清空收到的邮件，我有几个和我平级的同事，都不是华人，但是我们都会分轻重缓急，晚上或者周末都会发邮件交流工作。我团队就有华人和其他族裔的人，非工作时间绝对不回邮件处理公事。我们都说要劳逸结合，合理平衡工作和生活。我可以很负责的告诉大家，我的老板级别以上的没有人不在有需要的时候晚上周末处理邮件的，各个早上6点就能收到他们的邮件了，8点都已经在开会了，你以为的上班喝杯咖啡聊个天打个卡都是不存在的，很多时候都是连吃饭，上厕所都是在5分钟会议间隙完成的。现在的工作让我在另外一个维度学习到了很多管理的经验，每一次失败都是为了以后的成功做准备。

骅：哈哈，连厕所都是开会间隙解决的，这可能是不为人知的小秘密吧。但笑归笑，您说得太真实了，特别是您说得“不能用对自己的高标准去要求所有人”。这个对我们很多习惯自我要求特别高的华人来说，真的是一个要慢慢“放下”的功课。那么说到这里，想问您一个很general的问题，您在领导团队时，您的管理风格是什么？

Lydia：我现在没有一个很大的直接管理团队，但是我需要和公司内部很多团队沟通和协调。这也是一门技术，不是说你说的有道理或者说合理，别的团队就会按照你的要求去处理或者做出改变，还要充分地了解到这件事是否符合其他团队的利益，这些是我在过去的1年半学习到的，我会把我学到的东西分享给我团队的人，我非常鼓励团队协作，无论是内部还是外部，我团队每个人都可以自由地发表自己的看法，我的目的是大家能畅所欲言，互通有无，充分发挥各自的特长，互帮互助。

Poy：Lydia，我觉得您说的特别对，有时候我们以为“讲道理就能解决问题”，但在道理之外还有资源分配、部门利益、优先级排序这些更微妙的东西。而且我也特别喜欢您提到“畅所欲言”这四个字。在职场上，很多团队都有“沉默文化”——不是没人有想法，而是不敢说、不想说、或者说了也没人听。但您努力营造的这种“有话能说”的氛围，真的是一个领导人非常重要的能力。

我想在这里稍微换一个话题。我自己就是一名在一线为客户提供财税规划的保险顾问，我也非常关注在传播方式碎片化、人工智能等变化浪潮中，我们会受到什么样的冲击，要做什么样的准备。所以我也想问问您，在您的角度，保险行业在加拿大乃至全球发生了哪些变化？您认为，在数字化、人工智能等技术发展的背景下，保险行业的营销和服务方式将如何演变？

Lydia：从国内人谈到保险就一脸嫌弃，虽然现在还有人会说保险是骗人的，到国内这些年频频出现上亿保额的大保单，保单在高净值人群眼里慢慢成了资产配置中不可缺少的一部分，现在家庭信托，离岸保险信托也慢慢变得不再陌生。国内也在大力发展和完善保险市场。

从加拿大华人市场来说，大保单数量虽然有所下降，但是每单大保单的额度却在不断增加。大保单已经成为有钱人资产配置和转移的首选。以前很多人会去香港买保单，现在随着移民加拿大的中产和超高净值人群的增加，越来越多的移民会把保单作为资产配置和传承的工具，所以保险行业未来还是会平稳发展的。

说实话，加拿大的保险都在积极应对AI和数字化对保险行业带来的冲击，有很多未知和挑战，其中包括整个行业对于AI，数字化，客户隐私法律和法规的更新也在不断更新和尝试。首先，保险产品是个需要人销售才会有的交易，数字化工具和AI的产生，让年轻人可以通过网络自行购买，这样对保险销售从业人员带来了冲击。

AI已经在很多保险公司运用在保单审核上了，这样对保险公司的保单审核人员工作造成了危机。但是AI还在不断完善中，它的准确率还是需要提高的，还有就是对客户信息的保护一直是保险公司投入很大的一部分。我相信今后的三年AI和数字化会给保险公司在销售和客服上带来效率的显著提高，长期来说会帮助公司降低人工成本，从而以降低保费或分红的方式回馈给保单持有人。

骅：谢谢您的分享，我特别想先点出一个我非常认同的观点：保险已经从“避之不及”到“资产配置核心”，不仅仅是观念的转变，更是我们整个时代财富认知的升级。

同时，您又提到了另一个特别值得我们特别关注的话题，那就是AI和数字化对保险行业的冲击和重构。这个行业原本是高度“人驱动”的，现在也不得不适应年轻人自己在网上买保险、AI自动审核、客服机器人24小时在线的节奏。因此以后有机会，我们可以就这个话题更加深入的聊。

那么Lydia，作为一位高管，您的工作一定非常忙碌，您是如何平衡工作和生活的？在忙碌的职业生涯中，您有没有什么保持身心健康、提升自我的习惯？

Lydia：其实无论你做什么工作，都需要想办法平衡工作和生活。加拿大和国内最大的区别是，在这里不管白天工作有多忙，无论你的工作职位高低，回家了你就要回归家庭，做一个陪伴儿女的父亲和母亲。工作中碰到自己公司的同事或者参加行业会议时碰到同行，大家不聊工作的时候都会聊孩子和自己的伴侣，对他们的喜好都很清楚。

在国内，感觉拼事业就不能有家庭生活，就算结婚了，有孩子了，对自己的孩子也是没有时间陪伴和了解，和同事之间也不聊家庭生活。如果夫妻双方都在拼事业，那孩子就由老人来带。大家都说是国情不同，没办法，我认同也不完全认同，我觉得事在人为。

就拿我自己来说，我可以把孩子送回国让我父母或者我先生的父母带，或者让老人家来加拿大帮忙，我们觉得父母年轻的时候都很辛苦，现在该是他们享受的时候了，他们也不愿意长期离开自己熟昔的环境和朋友圈来一个全新的语言不通的环境。我们想要给孩子一个开心的童年，所以我和我先生都愿意把孩子们带在身边，为此我先生选择在家做兼职，这样能有更多的时间照顾和陪伴孩子，我的晚上和周末都和孩子们在一起下棋，看书，我们还会有每周家庭打球时间，健康饮食，需要冷静思考的时候我会玩拼图和乐高。有时候出差，只要时间允许，我都会当天飞机来回。不管有多忙，只要能回归家庭就很幸福。

Poy：Lydia，我特别喜欢您说得家庭和事业不一定是“非此即彼”的选择题，而是可以靠调整节奏、互相支持来共同完成的长期项目。那么说到这里，我想问一下，如果让您用一句话总结自己一路走来的心得，您会说什么？对未来，您还有什么目标或者想要挑战的事情吗？

Lydia：一句话总结自己一路心得的话，就是“不后悔自己做的决定，have an open mind。”

至于未来的打算，那就是先在这个岗位上积累更多的经验，继续学习人才管理，想站得更高看得更远。如果你问我准备好了吗，我只能说没做过如何准备，只要有人敢给我一个机会，我就敢挑战自己一路向前。

骅：哈哈，特别喜欢您的勇气与胆识。很多时候我们以为准备好才去做，其实真正的成长，恰恰是在“边走边学、边做边长”中发生的。您刚刚的整场分享，我觉得就是最好的证明吗。

那么，我们还有最后一个问题，对于未来希望进入保险行业，或者希望在职场中获得成长的年轻人，您有哪些建议？

Lydia：我想说如果你想成为一个保险理财经纪，根据自身的实际情况，精准定位，要有耐心，有底线，这是一个能干一辈子的事业，而且会越做越轻松。如果你想成为一个在保险公司上班的员工，那和从事任何一个行业的员工一样，要有职业规划，让你的直属领导给你提供建议和努力方向。

我这些年碰到的领导都不错，虽然都有磨合期，但是结果都还不错，接下来就用上我们老祖宗传下来的八面玲珑的本领，记得该表现的时候就要表现哦！最后啰嗦一句，全世界在人脉这件事情上都是一样的。很多时候找到工作的那个人不一定是应聘者里最出色的，有可能是认识了该认识的人。积累人脉也是老祖宗传下来的。一定要记得。

Poy：Lydia，谢谢您今天带来的这些真诚又接地气的故事。我相信，不管是刚移民的听众，还是已经在职场摸爬滚打很多年的朋友，都会从您的分享里找到共鸣，甚至获得一点点“我也可以试试看”的勇气。

祝您在接下来的路上，继续走得稳、看得远，也希望我们未来还能再请您来我们的播客作客！

骅：Lydia，非常谢谢，作为一个在职场上工作了30年的海外老华侨，您的很多分享我是深有同感，而且也给了我继续不断前行的勇气与inspiration。

好了，今天的节目就到这里了。在结束今天这一期的节目之前，我们也想询问一下我们的听众朋友们，你们对今天的话题有何感想呢？欢迎大家在我们的网站上留言。另外，我们也欢迎大家加入我们的LinkedIn Community page, 与其他播客听众朋友们一起学习探讨更多商业案例！如果需要参加我们播客微信群的话，请加我们微信，ID是reelstone。谢谢大家的收听，我们下一期节目再见！