Episode 26: 与挑战共舞, 慕思家具征战加拿大的故事

骅：Poy，你知道我来北美三十年了，虽然远离故土，但依然能够深切地体会到中国经济的飞速变化。90年代初当我在纽约一边读书一边在餐厅端盘子，几乎见不到几个中国人。而现在，你看多伦多，在各种企业里，有多少华人在里面工作，承担高层岗位的也不鲜见。还有过去老外眼里的所谓Make in China的便宜货，现在大家的观念也慢慢发生改变，逐步开始代表许多价格实惠，品质很好，款式多，设计fancy的产品，这样的例子真的比比皆是。所以，中国品牌走向世界是一场势不可挡的征程。在今天的节目里，我们邀请了一位将国内知名品牌带入加拿大的企业家Bruno Yan，分享他带着中国知名床垫品牌慕思征战北美的故事。

Poy：嗯，是的，我太期待了。在中国，慕思可以说是一个家喻户晓的品牌，我也很好奇，Bruno和他的partner是怎么想到把这个品牌带到加拿大的？这背后有怎样一个柠檬变成柠檬水的故事。那我们现在就赶紧把他请出来吧！Bruno，你好！欢迎来到《柠檬变成柠檬水》podcast节目，首先还是请你先为我们的听众朋友们做个简单的自我介绍吧！

Bruno：尊敬的骅姐、Poy以及柠檬变成柠檬水的听众朋友们大家好！我是多伦多慕思家居负责人Bruno，非常荣幸做客咱们柠檬变成柠檬水的播客，我自己是咱们播客的忠实听众，也在柠檬水微信群里看到大家一直在分享很多知识，非常受益。今天希望自己有限的知识可以带给大家一些共鸣。

我跟在多伦多的留学+工作的小伙伴有点不一样，我是14年来到多伦多定居的，在此之前我在澳大利亚生活了8年，在悉尼度过了我高中本科及硕士的珍贵时光。我于2011年回到国内，在四大会计事务所做了3年的审计工作，并在来多伦多的第一年在DT某银行从事了1年多会计工作。这四年的统计会计工作让我各方面能力得到了很大的提升，我从一个青涩的出初校园的毛头小子成长成了能够独当一面带领团队充分陷阵的将士。不过于此同时我也意识到，会计类的工作并不能激发我内心的passion. 所以2016年我决定辞去银行的工作，开始我的创业之旅。我的第一个创业项目是跟当时银行的同事一起创办了一个物流公司，我们主营业务是把加拿大优秀的货品及特产带回国内。随后，机缘巧合，我有幸解接触到了国内慕思集团的负责人，也由此开始了我在家具领域的创业之旅。

骅：Bruno，这从四大到零售业创业，这跨度还真是不小，经历很有意思。我知道要想把中国的品牌带到加拿大，并不是一件容易的事情，这中间有太多的挑战需要克服了，你能为大家分享一下，你印象最深刻的经历是什么吗？

Bruno：好的，正如我前面提到的，通过一个巧合的机缘我和我的合伙人认识了当时的慕思海外部总监。经过几次深入的沟通，我们深深的被慕思愿景和经营理念所打动：区别于绝大多数床垫企业，慕思不仅仅是售卖床垫，而是致力于整套健康系统开发，为中国人提供健康的睡眠。我们几个一拍即合，决定要把这样的一个好品牌带给加拿大的华人，甚至是加拿大的其它族裔。 当初做出了这个决定之后，我们几乎走遍了多伦多大大小小的卖床垫卖家具的店铺，发现华人相关的家具店全部停留在仓库店的形式，卖的产品普遍比较低端，质量比较参差不齐。这跟带着资本过来的新移民格格不入。所以我们更觉得做品牌，做中高端的产品可以填补当时市场的空白，是进入家具行业的一个不错的切入点。于是我们开始选址，店铺设计等一系类工作。从零到最终开业我们用了大半年的时间，这速度加拿大已经算非常快的了，整个过程我觉得最重要的一件事情就是：专业的事情一定要找专业的人去做。我们的房东是加拿大的上市公司Smart Centre，我们新公司当时谈下来这么大的租约，我们的律师是费了相当大的精力以及时间去做了非常多的工作的。所以哪怕价格贵点，这些钱是值得花的。整个流程律师，设计，装修，运输这些相关的专业人员，对于整个项目推动有非常巨大的作用。

Poy：嗯，我觉得你们对市场的洞察非常的敏锐，到今天，市场给予的反馈也证明了这一点。一直以来，慕思重视品牌的打造，这一点无论是在中国还是这里，都是相当一致的。每次经过Hwy 7，就能看到你们店外墙上，非常醒目的广告牌，别的我不知道，但在华人圈里，提到慕思，我想应该没有人不知道了。那我很好奇，当初你们引进慕思后，对于它的市场策略是如何设计的？又是如何拓展销售渠道的呢？

Bruno：我们主要的客户画像是30-50年龄段的女性，首先在这个年龄段的女性拥有家庭的家具购买选择权。其次这个年龄段的家庭会比较注重家的感觉，生活质量，睡眠健康等等，非常契合慕思的产品。作为中国知名家居品牌出海，我们首要任务就是在多伦多的海外华人中做好宣传、做好市场。前2年我们几乎参与了绝大部分我们能想到的活动，加拿大最大的家居生活类展会、华人商会类活动、话剧类演唱会等演出活动，都能看到我们慕思的身影。前期我们的思路就是让所有华人知道慕思来多伦多了，因为对于我们传统零售来说，只有进店才有销售的机会。

骅：是的，我觉得你们的思路非常清晰。之前我们沟通的时候，你有提到，慕思品牌刚刚落地加拿大的时候，就决定在多伦多Pearson Airport设立巨大的广告牌，可以分享一下这个大手笔背后的故事吗？为什么会选在机场呢？

Bruno：在机场这种人流量巨大的场景做广告，其实是属于慕思的传统广告宣传手段。在国内的机场、高铁站到处都能看到慕思的广告。给我印象最深刻就是深圳机场拿行李之前必经之路的两块大圆柱广告。海外的话悉尼，纽约，温哥华的机场也都做过慕思的广告。在多伦多皮尔逊国际机场我们应该是第一家家具行业进驻的，我们当时做的是T1 T3的国际到达，换句话说就是只要你从国外飞多伦多，你就必定会看到我们的广告。我们当时的想法主要有二：一是是希望给客户一种回到家的熟悉的感觉，看到慕思广告牌就仿若置身国内，亲切而温暖第二就是，多伦多每年有大量的新移民，新移民一般在短期中期都会有购买床垫和家具的诉求。看到机场广告大家就知道， 噢，慕思在多伦多有店。在有需求的时候就会想着过来店里看看。 在投放广告的那一年里我们也确实接待了不少看了广告过来的客人。

Poy：是的，我就记得好像前几年坐飞机有在机场看到慕思的广告牌，我还跟我先生说，原来多伦多也有慕思了，好像回到了国内的感觉，好亲切。我知道在国内，人们只要谈到床垫，高端品牌里肯定少不了慕思，想到慕思，也必定会想到那目光深邃、一身白衣的老人，非常深入人心，这就已经有非常好的群众基础了，那在开发加拿大市场时，有没享受到这自带流量的红利？

Bruno：绝对是有的。慕思品牌在国内紧抓市场，深耕服务已经10多年了，很多华人特别是新移民都知道慕思这个品牌，甚至自己国内用的就是慕思的产品。我们接待过最夸张的例子：新移民登陆，他们登陆之前就买好房子了，都交接好了，只剩家具还没买，所以一下飞机就搜到我们店直接过来了，买了全屋的配套家具，要求当天晚上就送货，要不然就只能睡地上了。 他们国内用的就是全套慕思，属于非常熟悉信任我们的产品了。

骅：那与国内的家具市场相比，加拿大市场有何共性与区分点？

Bruno：中国现在有超过14亿的人口，北京上海都是超过2000w人口的城市，而加拿大2022年最新的人口统计显示加拿大约有3900万人口，整个大多伦多地区仅仅有是620w人口，不到北京上海的三分之一人口少，市场小应该是加拿大市场的最大特点，也是痛点了。而这会体现在我们平时经营的方方面面：进店人数，进店频率，怎么做活动，做什么活动等等。一些在国内非常火爆的营销方式，比如说直播，在加拿大就挺难取得成功的。

Poy：确实，你谈到的这个问题，是在这边的企业家绕不过去的挑战。你可不可以为我们分享一下，你们是怎么应对的？怎么让中国品牌快速适应加拿大市场，减少水土不服的症状？

Bruno：对于中国品牌如何快速适应加拿大市场我觉得有几点特别重要:

首先就是品牌的定位以及市场营销：慕思的定位就是中高端市场做品质产品，所以低端市场我们是绝对不会碰的。市场营销我们一直都是要线上线下相结合：线下参加各种不同的展会，不同的活动从而提高企业品牌在本地市场的知名度。线上做好网站提供线上引流的渠道，做好SEO 谷歌的中英文排名搜索，在线下门店做活动的同时，线上也会跟进Google， Ins与Facebook的ads 。

其次就是Customer Service：在我理解为服务（售前服务+售后服务）就是因为加拿大人口稀少，市场相对成熟，所以口碑(服务)才会在我心中成为慕思最重要的一个环节。我经常会去换位思考一个问题就是作为一个消费者我为什么要买慕思而不是其他的品牌。品牌的影响力以及产品的独特性固然很重要，不过这些在当初选择品牌的时候已经选好了。剩下我们自己能做的就是提升整体购物体验以及售后的服务。经过这5年的努力沉淀我们几乎做到了服务零差评，客户的推荐回购率超过了80%，这对于我们在多伦多的成长尤为关键。因为老客户的推荐的客户都是我们非常精准的目标客户，与此同时我们每年都会有针对性活动来增加客户粘性，今年的中秋节我们准备了500盒定制月饼礼盒送给我们这5年的VIP们。另外在Google商家我们也累积了150条真实的评价整体评分高居4.9。售后也是我们非常看重的一块，正常家具类产品我们是一年质保，床垫我们都是保10年额，只要10年内下陷10%，我们就会直接更换新的床垫。我们的售后原则就是一定先解决客户的问题在去跟总部报备，争取整个时间缩到最短，让客户满意。

最后我想提一下的就是企业的社会责任感，虽然我们只是加拿大加盟商，但我们与非常看重作为企业对于社会的贡献，我们已经跟Sick Kids合作过，未来也会跟孟长阁等不同的社会机构展开更多的合作，争取成为一个对社会有责任感的非常正面的公司。我跟骅姐第一次见面就是是在一个慈善晚宴。

如果一定要给未来国内企业进军加拿大做个建议的话：切勿盲目扩张务实的脚踏实地发展，深耕对应的细分客户群市场，做好企业产品对应的售前服务售后服务。

骅：说得太好了！你曾经提到慕思在疫情刚刚开始的时候，曾经close了整整六个月的时间，那么你和你的团队是如何克服疫情所带来的挑战的呢？

Bruno：始料未及的疫情真的是对各行各业都带来了不小的挑战。我记得疫情刚刚开始的2020年，我们这种非必须的零售行业,都被迫停业了4-5个月，在这段时间我们的员工也都回家休息了。实话实说，不能正常经营的那几个月是十分艰难的。虽然不能开门，我们也没有闲着，一直在思考如何能在帮助自己走出困境的同时也为这个社会贡献自己的一点力量。于是2020年年初当时口罩大面积缺货的时候，我托关系在深圳采购了5000个口罩空运到多伦多免费发放给我们的客户。我们准备了一个小礼品袋，每个小礼品袋有50个口罩，一封我们的信以及一些小礼物，做了一个岂曰无衣，与子同裳 的活动。当时的活动反响特别好，从一些客户开心的表情我能真实感受到我们给他们带去的温暖，当然我也相信慕思这个品牌在他们心里也会有了一层不一样的情感。在疫情期间我们还做了另外一项尝试就是直播。我们应该是多伦多最早一批做直播卖货的商家，疫情期间大大小小做了四五场吧。因为人口基数和消费习惯等问题， 我们的直播没有国内直播的火爆。 不过因为疫情大家都被困在家里了，直播也为我们在lock down期间带来了一些销售额。并且也算是我们对新的销售渠道的一次大胆的探索。

Poy：真是太不容易了，为你们的善良、顽强、坚持的努力点赞。那现在我们虽然已经算是走出了疫情，但是又开始遇到recession，供应链不稳定等问题，这对retail来说又是一个新的挑战。您觉得慕思是如何去准备与应付这些挑战的呢？

Bruno：家具行业跟房地产市场的关系是非常紧密的，房地产交易越活跃对于家具的需要也就会相对越多。2017年开始做慕思到现在可以说挑战从未停止，一波未平一波又起。大家还记得2017年4月份，政府公布的海外买家税，对房地产市场给予了非常大的冲击，我们12月开的店，一直到2019年年初，整个房地产市场才稍微有点起色。然后2020年年初疫情就又来了，整个2020年基本有半年是没有开店营业的。2021年房地产市场其实还挺不错的，我们销量也有很大的进步，不过海运费爆涨了5倍多，加上其他的成本大涨，基本钱都被船公司赚走了。直到今年海运费还是最初的3倍多，而且通货膨胀严重，港口堵塞等等，这些问题一直困扰着我们。最麻烦的是加拿大边境服务局，在2021年以及2022年，分别对中国生产的真皮电动类沙发，以及床垫征收了超过150%的关税。对于所有外部的挑战，我们实在没有什么好办法去提前预测去准备，我们只能脚踏实地的做好自己能做的事情：预测销售，精准备货管理库存，培训员工，选高质量的产品，做好我们的售前售后服务，让消费者去从心底认可我们，只有这样才能在大风大浪里存活。

骅：你最崇拜的品牌是什么？

Bruno：我最崇拜的品牌是华为。我的整套电子生态：手机，手表，电脑甚至体脂称都是国内专门运过来的。因为美国对华为的不公平制裁，我现在手机还经常弹出来此设备没有获得GOOGLE PLAY保护机制认证。可越是这样，我越从心里支持中国的企业，越觉得中国顶尖企业的伟大。我们慕思总部就在东莞，现在也完成了非常尖端现代化的工业4.0生产线。虽然现在的我移民生活在海外，但是我对于能代理中国的顶尖品牌而感到骄傲与自豪。也希望根据自己的努力，让更多的加拿大人认可了解，现在的Made in CHINA 中国制造意味着什么。

Poy：Bruno，谢谢你的这个观点，我听得都有点热血沸腾的感觉，我相信有很多朋友听到你的这一番话，骄傲感也会油然而升。你刚刚提到你的本科是学会计专业的，那么为什么会考虑去跨行做retail的呢？对于你个人来说，这几年在加拿大做business的最大体会与learning是什么呢？

Bruno：其实我在国内做审计的时候就觉得审计比较沉闷和按部就班，而我的性格比较外向思维比较活跃，喜欢有挑战性的工作。来加拿大我尝试在银行做了一年多会计相关的工作，当时觉得特别没意思，感觉跟养老一样。当时我跟自己说，年轻不去闯一下未来可能就没机会了，然后就决定辞职了。这几年在加拿大做business我最大的体会有这几点：

1: 选择的生意一定要有门槛。低门槛的行业必然会走向价格战，恶性竞争，也很难做大做强。 2：公司的产品以及服务要有独特性(像我们做慕思除了是独家的代理，我们很多产品如果你喜欢，你是没有办法在别的地方买到一模一样的产品的)3：产品或者服务需要公司自己能有得把控能力。举个例子：加中物流的业务就特别容易受中国海关影响，而且又是你没法控制的。如果是家具行业的话，如果产品出问题我可以去把售后做好，甚至直接换掉这个供应商，这就是我说的产品以及服务的把控。

骅：家具商店是retail里比较传统的行业，你觉得这样传统的retail行业如何应该跟上我们这个时代的步伐呢？你对慕思家具的未来有何计划呢？

Bruno：在我看来现在的中高端家居零售商已经不会在像之前一样疯狂的扩张门店，门店的精已经比量重要了。拿RH restoration hardware来看，他们自从在Yorkdale shopping centre开了旗舰店之后就把多伦多其他门店都关了，只留了一个outlet店来清库存用。对于慕思家具未来我们跟多的考虑是如何激活线上线下的联动。 我们想在未来一两年深耕我们的网站，增加活跃度。也会想要探索一些适合电商的年轻化的产品。有好的机会我们也会认真考虑开二店，毕竟我们在多伦多已经5个年头了。另外今天跟二位分享个好消息，我们即将于9月17日在我们店里举行5周年店庆活动，希望到时候骅姐和Poy 欢迎莅临参加。

Poy：太棒了，非常期待，我争取去参加。回顾慕思进入加拿大的历程，从一开始房地产市场影响、到疫情封店、再到现在物流成本暴涨，真的是挑战不断，不过给我的感觉是，你们从未气馁，一直在与挑战共舞，这样的结果是这个品牌更有抗打击能力，更好的适应这个多变的市场，相信你们的未来会更加的广阔和精彩。

那么今天的节目就到这里了。在结束今天这一期的节目之前，我们也想询问一下我们的听众朋友们，你们对今天的话题有何感想呢？欢迎大家在我们今天这一集的下面留言。谢谢大家的收听，我们下期节目再见！如果你想加入我们在多伦多的柠檬群的话，请与我们联系，我们的微信号是reelstone, 我们的网站上也有其他的联系方式。